CRM : Créer un process de vente rigide et très précis

La seconde erreur à éviter lors de l'implémentation de son CRM est de créer un sales process très rigide et impossible à personnaliser. Pourquoi ? Pour éviter tous les risques de fuites de data ou de concentration de la part des commerciaux.

L'intention est bonne mais l'execution n'est pas souhaitable.

Au premier degré, en effet, c’est important d’avoir un sales process rigide pour rassurer en interne et favoriser le partage de connaissance. 

Mais vous l’avez compris, l'important lors de la mise en place de votre CRM est de susciter l'engouement et créer l'usage auprès de vos équipes. Par conséquent notre conseil dans cet article est de savoir ménager des zones de flexibilité dans le sales process et de les matérialiser dans votre CRM.

Pourquoi aménager des zones de flexibilités dans votre CRM ? 

Car en procédant ainsi vous maximiser les chances d’adoption de l’outil de la part de votre équipe. En effet, quoi de plus frustrant pour un sales que de voir la croissance de son pipe freinée par un process trop rigide. 

La vérité est ailleurs, ou plutôt entre les deux extrêmes. Avoir un sales process précis est important mais vous devez lever les barrières et minimiser les conditions obligatoires.

L'important c'est l'usage et la vérité des données.

Si ca n'est pas dans le CRM, ca n'existe pas.

Quelles sont les zones de flexibilité ?

La plus évidente est l'avancée au sein du process de vente (Sales Process). Suivant la taille de votre organisation, les phases de vente sont associées à des pondérations qui vous permettent de calculer votre projection de chiffre d'affaire.

Dans ce cas, assurez vous d'avoir bien partagé les définitions des différentes phases de vente.

Quels sont les autres options pour améliorer l'usage de mon CRM ?

• Assurez vous que le process de vente est bien conforme à la réalité du terrain ? Pour ce faire, si vos sources sont datés, menez des entretiens individuels avec vos commerciaux pour comprendre précisément la réalité du process de vente de votre entreprise.
• Communiquez sur les bénéfices de l'outil. Montrez les gains de temps en matière de reporting, de prévision des chiffres. Faites la promotion des outils d'automatisation.
• Partagez un playbook avec vos collaborateurs : "Comment utiliser notre CRM ?" En tant que Commercial, dans le CRM, je dois remplir _____, je peux trouver toute l'information sur ____. Ce guide d'utilisation servira à toute l'entreprise et pourra également être utilisé lors des arrivées de nouveaux collaborateurs.
• Faites des formations. Courtes mais nombreuses. Enregistrez les et partagez les sur un compte YouTube privée. L'idée est à la fois de vous économisez du temps (éviter la répétition des conseils ou des tutoriels) et également d'anticiper les excuses "fallacieuses" de collaborateurs peu impliqués, le fameux : je ne savais pas comment faire).
• Enfin si votre entreprise peut encore se le permettre, restez simples. KISS = Keep It Super Simple. Un seul point d'entrée, minimiser le nombre d'options personnalisées, etc.

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