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Un Sales Process dans une entreprise est un process qui normalise les différentes étapes commerciales qui mène d'un point initial (a) à un point final (z).
Généralement, le Sales Process débute à la création d'un lead (ou d'une opportunité) et s'achève à la cloture d'une vente. Clôture qui peut être soit positive - le client achète - soit négative - le client n'achète pas.
Quel est l'intérêt d'un Sales Process ?
Un Sales Process vise à normaliser les différentes étapes via des définitions des états. Son intérêt réside dans sa capacité à pouvoir donner une vision objective de l'état actuel de la vente en cours.
Par exemple une vente sera au niveau 1 sur 4 (Qualification) et une autre sera au niveau 3 sur 4 (Validation). Ces deux ventes ne sont pas au même niveau dans le processus de vente et leur chances de succès ne sont pas les mêmes.
Cette chance de succès peut être transformé en pourcentage, par exemple 25% pour l'étape 1 sur 4 et ainsi de suite jusqu'à l'étape 4 sur 4.
Ainsi le montant pondéré de la transaction permettra au commercial et à son management de valoriser son potentiel commercial. Par exemple une vente à 10 000€ à l'état 1 sur 4 sera pondérée à 2 500€ (10 000€ x 25%) et une seconde à 5 000€ à l'état 3 sur 4 sera pondérée à 3 750€.
Par conséquent, si en valeur absolue le potentiel commercial est de 15 000€, une lecture plus réaliste serait de dire que le potentiel commercial à l'instant donné est de 6 250€.
En définissant des états les commerciaux et leur management peut obtenir une vision précise du potentiel commercial et ainsi se concentrer sur certaines affaires plutôt que d'autre ou bien augmenter ses efforts pour atteindre son objectif commercial plus rapidement.
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