Choisir le bon nombre d’étapes de son Sales Process

Le nombre d’étapes n’importe pas en revanche, vous devez être rigoureux et exiger la même rigueur de vos équipes sur les la précision des étapes et des critères qui valident le passage d’une étape du Sales Process à la suivante. 

Avant de trancher 

Comment est constituée votre équipe commerciale ? Actuellement la vaste majorité des équipes commerciales est constitué des sous-équipes suivantes, ordonnées par fréquence d’apparition : 

• Sales Executives ou Account Executives - en charge de la vente sur les nouveaux clients - commerciaux terrain
• Account Manager - en charge de la gestion commerciale et parfois techniques des clients acquis
• Sales Development Représentatives - en charge de la prospection téléphonique - cold calling
• Customer Success Manager - en charge de la gestion technique des clients acquis
• Demand Generation Manager - en charge de l’optimisation marketing des outils en place (site internet, réseaux sociaux)
• Presales Manager - en charge d’apporter l’expertise produit en phase d’avant vente
• Renewal Manager - en charge du renouvellement des comptes lorsque les potentiels de vente additionnel (upsell) sont faibles

Cette liste étendue d'équipes est fréquemment réduite car certaines missions peuvent être assurées par une ou plusieurs équipes. 

En général dans la vente complexe, l’équipe commerciale dans sa vision étendue débute et se sédimente autour des commerciaux terrains.

Les commerciaux terrains sont très vite aidés dans la prospection par des Sales Development Représentatives

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