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Pourquoi est-il important d’avoir un Sales Process en entreprise ?
Pour plusieurs raisons, la première est qu'un Sales Process permet à toute l’entreprise de s’appuyer sur un socle de références communes et de gagner en uniformisation. En effet, initialement chacun des collaborateurs constituant l’équipe commerciale arrive au sein de l’équipe avec son propre bagage, sa formation, sa propre expérience, ses propres références, etc.
Une vente simple ne sera pas la même pour deux commerciaux évoluant dans la même équipe. C’est la subjectivité.
Grâce à un Sales Process officiel et disponible pour tous les collaborateurs de l’entreprise, la définition d’une vente prend tout son sens. Les références sont définies et peuvent être évaluées par chacun des collaborateurs pour qualifier son avancée commerciale.
La deuxième raison justifiant de l’importance d’un Sales Process est directement liée à la précédente. Dans tous les services commerciaux du monde, lorsque vient le moment de commenter ses affaires en cours, il y a deux archétypes de commerciaux :
- Le premier, très conservateur et/ou pessimiste, qui va attendre jusqu’à la dernière minute pour qualifier l’avancée de son affaire, tout en lui attribuant un montant inférieur à la réalité
- Le second, très optimiste, qui va très vite vendre la peau de l’ours… préciser que l’affaire est sur le point de signer pour un montant supérieur à la réalité
Ces deux comportements sont humains et peuvent même tour à tour être endossés par la seule et même personne. Une chose est certaine, le commercial n’est pas (le seul) à blâmer pour ce manque de discernement.
Le vrai problème dans cette situation c’est l’absence de Sales Process. En effet, le Sales Process est l’outil qui permet de gommer la subjectivité au sein des services commerciaux en explicitant les étapes qui constituent la vente et en donnant aux commerciaux les clés pour s’auto-qualifier.
Le Sales Process est enfin un élément qui va créer de la confiance au sein de votre entreprise ainsi que pour les parties externes.
Dans le cadre d’un recrutement par exemple, les candidats commerciaux que vous rencontrerez en entretien évaluent votre entreprise au travers du prisme des processus déjà établis. Un Sales Process augmente l’attractivité de votre entreprise sur le marché de l’emploi et vous aide à recruter des profils pertinents.
Est-ce que toutes les entreprises ont besoin d’un Sales Process ?
La réponse est évidemment non. Une boulangerie n’a pas besoin de Sales Process.
- Serait-ce une problématique de taille d’entreprise ?
Ce n’est pas une question de taille puisqu’un entrepreneur indépendant ou un freelance proposant ses services à d’autres entreprises doit avoir un Sales Process malgré son chiffre d’affaires qui peut être potentiellement plus faible que celui de notre boulangerie.
- Ou bien une question de durée dans le temps ?
Ce n’est pas uniquement un enjeu de durée mais en effet les montants impliqués et le nombre d’interlocuteurs provoquent généralement un étirement dans le temps de la vente. Par conséquent, la durée d’une vente devient de facto un critère de classification.
En d’autres termes, la durée de la vente est un critère qui encourage à la mise en place d’un Sales Process en entreprise. Plus la durée de vente est longue, plus vous devriez réfléchir à instaurer ou officialiser un Sales Process.
- Toutefois, comme on vient de l’observer, ce n’est pas le temps qui prime mais bien le montant de la vente ainsi que le nombre d’interlocuteurs.
Des prix de vente importants donnent en général lieu à des discussions, des échanges sur le scope des prestations incluses, de celles qui passent en option, etc. et globalement à de la négociation.
Une vente dite longue ou complexe requiert du temps évidemment mais également plusieurs interlocuteurs côté client et côté entreprise vendeuse. Si dans une vente one-to-one, le nombre de combinaisons d’échanges potentiels se limite à 1, dans une vente complexe, il est rarement inférieur à 6 et peut monter de façon exponentielle avec l’ajout d’interlocuteurs dans les échanges.
